Правильно оцените свои возможности. Для успешного функционирования системы важно наличие успешного бренда и имиджа (если же предприятие организовано недавно — значительного потенциала для раскрутки). Еще один важный критерий — стабильность. Головная компания, по сути, держит на себе всех приходящих новичков, и, чем надежнее будет бизнес, лежащий в основе системы, тем успешнее и больше по количеству участников она может стать. 

Выгодно — не значит бесплатно. Да, организация франшизы преимущественно дешевле альтернативных способов расширения, но затраты все равно будут и не настолько незначительные, как вам бы того хотелось. Оформление патентов, подготовка необходимой юридической документации, разработка обучающих программ, консультации со сторонними профессионалами для разработки франчбука, прямое финансирование франчайзи, маркетинговые мероприятия и исследования — все это требует вложений, на которые лучше не скупиться, ибо они обеспечивают дальнейшее процветание всей системы. 

Должно быть УТП. Это уникальное торговое предложение, которое вы в конечном итоге предложите рынку. 

Стартовый пакет. Крайне важный момент: у франчайзера должен быть пакет информации, необходимый для успешного продвижения своей франшизы как товара на рынке потенциальных покупателей-франчайзи. Традиционно в комплект входят презентация с условиями партнерства, финансовый план, брендбук и анкета, на основании которой головной компании предстоит составить начальное представление о данном кандидате. 

Учиться, учиться и еще раз учиться. То, что вы продаете в упаковке франшизы, должно работать не только у вас, но и у вашего покупателя. Именно поэтому так важны обучающие программы, и, чем сложнее с технической точки зрения бизнес, тем более углубленными и комплексными они должны быть. Разработка этих программ потребует ресурсов: денежных, временных и кадровых, но только с ними у вас появится шанс на организацию действительно грамотно функционирующей успешной системы.

1. Товарный. 

Заключив договор, франчайзи получает право на реализацию товара, выпущенного под фирменной торговой маркой франчайзера. 

Франчайзиговый договор жестко регламентирует технологию продаж, ассортимент услуг и товаров и четкие правила использования торговой марки производителя. 

Если франчайзи приобретает у производителя торговое оборудование или недвижимость, франчайзер оказывает ему финансовую поддержку, снабжает рекламными технологиями, производит обучение персонала. Примеры товарного франчайзинга – продажа автомобилей, горючего, бытовой техники. 

2. Производственный (промышленный). 

Компания, обладающая запатентованной технологией изготовления товара, передает франчайзи право на производство и продажу продукции под своим фирменным знаком. 

Фирма передает второй стороне, кроме патента на производство, сырье и эксклюзивные ингредиенты, которые производит только она по секретным технологиям. 

Кроме того, в договоре указаны четкие требования к производственному процессу, объему выпускаемой продукции, ее качеству, планам продаж. Оговаривается также квалификация персонала и полная отчетность. 

Крупная компания осуществляет поставку оборудования на льготных условиях, оказывает помощь в обучении сотрудников, организации производства, продаж и создании рекламы продукции. 

Производственный франчайзинг широко распространен в производстве безалкогольных прохладительных напитков. Ярким примером может служить фирма «Кока-кола». 

3. Сервисный. 

Франчайзи предоставляется право заниматься определенным видом услуг под торговой маркой франчайзера, который обеспечивает партнера оборудованием, рекламной и маркетинговой технологией. 

Кроме поддержки, компания-франчайзер обязательно осуществляет контроль за работой «младшей» фирмы. Пример сервисного франчайзинга – сеть химчисток. 

4. Бизнес-формата (деловой). 

В этом случае франчайзер передает партнеру не только права продаж, но и лицензию на организацию данного вида бизнеса. 

В документах четко оговаривается концепция бизнеса, даются подробные инструкции по обучению сотрудников, требования к оформлению интерьера фирмы, к униформе персонала. Регламентируется рекламная политика, ведение отчетности, взаимоотношения с поставщиками товара. 

Таким образом, компания-франчайзи работает под знаком фирмы-франчайзера и обязательно придерживается той же концепции ведения бизнеса. Таким видом франчайзинга пользуются, например, сети предприятий быстрого питания.

ЧТОБЫ НАЧАТЬ ПРОДАЖУ ФРАНШИЗЫ, ВАМ НЕОБХОДИМО:

«Слово «франшиза» сегодня обладает магическим действием на желающих открыть свой бизнес. Но создать качественную франшизу — дело непростое. И услуги посредников — это не панацея. 

Сегодня упаковка франшиз — уже довольно крупная ниша в инфобизнесе. Это растущий рынок со своими интересами, где есть как профессионалы своего дела, так и те, кто только пробует дело «на вкус». Есть и практики, и теоретики, добросовестные люди, и настоящие мошенники. Но самое главное — это сфера-посредник, представители которой максимально заинтересованы в делении всех на «тру» и «не тру» франчайзеров во всевозможных обещаниях по упаковке бизнеса «под ключ» и «без вашего участия». 

Моя рекомендация: не оставаться без консультации профессионалов франчайзинга. Вы разбираетесь в своем продукте, и никто кроме вас не сделает франчбук лучше, но франшиза не ваш продукт, а тонкостей достаточно. Услуги так называемых упаковщиков тоже не считаю лучшим выходом. Лучше консультировать или заказывать упаковку у франчазеров у тех, кто сам продает франшизу, ежедневно консультирует партнеров, получает роялти. Во-первых, вы получите консультацию по продукту от опытного бизнесмена. Во-вторых, упаковкой будет заниматься команда, которая уже успешно это сделала (ну или уже набила «шишек»)» 

Роман Никитин, основатель холдинга «Маяк 13»

Это один из фундаментальных вопросов, на котором держится не только франшиза, но и сам бизнес. Пропустив этот вопрос на каком-то этапе роста, вас коснутся «неприятные ситуации», например, суды, возвраты паушальных взносов, воровство ценной информации и не только. Чтобы этого не произошло: 

— Выделите объекты авторских прав; 
— Защитите уникальные продукты и технологии; 
— Зарегистрируйте товарный знак; 
— Составьте договор с будущими франчайзи. 

Регистрация товарного знака 

Товарным знаком (знаком обслуживания) признается обозначение, служащее для индивидуализации товаров (услуг, работ) юридических лиц или индивидуальных предпринимателей. Проще говоря, товарный знак — визитная карточка вашего бизнеса, это то, благодаря чему вас узнают. 

Товарные знаки могут быть: словесными (например «Philips»), изобразительными (например, «яблоко» компании Apple), комбинированными (например, «Золотые арки» и надпись McDonald’s одноименного ресторана), цветовыми (цвет флакона средства для мытья ковров «Vanish»), звуковыми, объемными и так далее. 

Для того, чтобы ваше обозначение стало товарным знаком, необходимо прохождение формальной процедуры: регистрации товарного знака в Федеральной службе по интеллектуальной собственности (Роспатенте). Стандартная стоимость подачи заявки составляет 14 200 рублей. За каждый дополнительный вид товаров или услуг пошлина составляет 2 050 рублей. В целом, она зависит от видов деятельности, которые вы планируете осуществлять. 

В случае, если я в ближайшее время планирую вырасти в огромный холдинг и заниматься абсолютно всем, на чем можно заработать, мне нужно защитить свое изображение в каждом из 45 классов товаров и услуг и заплатить значительно больше. 

В случае успешной регистрации знака, придется заплатить еще две пошлины: за регистрацию знака и за выдачу бумажного свидетельства о регистрации. 

В среднем, процедура регистрации занимает около 10-12 месяцев. 

В настоящий момент существует возможность зарегистрировать товарный знак ускоренно — за 3-4 месяца, но при этом размер пошлины составит 94 400 рублей за словесный или изобразительный знак и 188 800 рублей за комбинированный знак. Несмотря на высокий размер пошлины, заявителю не дается гарантия того, что знак успешно пройдет процедуру государственной регистрации. 

Влад Овчинников, юридическая группа «Совет»

В настоящее время классическим способом построения франшизной сети является заключение с вашими партнерами договора коммерческой концессии. Этот договор предполагает передачу вашим партнерам прав использования товарного знака (в обязательном порядке) и какого-либо иного объекта интеллектуальной собственности, например, вашего ноу-хау или сайта. 

Главным недостатком договора коммерческой концессии является то, что вы не сможете заключить его до момента регистрации товарного знака. Именно поэтому многие, особенно начинающие франшизные сети, используют иной путь и заключают лицензионный договор. 

По лицензионному договору правообладатель может передавать права на использования ноу-хау, на иные объекты интеллектуальной собственности, а также предусмотреть обязанность перезаключить лицензионный договор на договор концессии тогда, когда товарный знак будет зарегистрирован. 

Любой франшизной сети необходим индивидуально разработанный лицензионный договор или договор коммерческой концессии, учитывающий специфику бизнеса и построения взаимоотношений с партнерами. Предприниматели, которые только начали процесс построения франшизной сети, могут ознакомиться с формами договоров, размещенных на данной странице: 

— Лицензионный договор (скачать)
— Договор коммерческой концессии (скачать) 

Артем Гарден, юридическая группа «Совет»

Без экономики проекта приступать к разработке франшизы нет смысла, потому что первым делом вы должны посчитать, сколько вложить, какую прибыль стоит ожидать, сколько будет зарабатывать партнер, работая по вашей франшизе. Для этого необходимо построить финансовую модель. Именно ее вы будете презентовать франчайзи и инвесторам, чтобы подтвердить работоспособность и устойчивость бизнеса. В ней должно быть просчитано все до мельчайших деталей: от стоимости оборудования и салфеток, до выручки и прибыли.

«Важный нюанс. Ваша текущая модель бизнеса может отличаться от моделей ваших партнеров, которые откроются в других городах или даже странах. В каждом городе будет своя стоимость лида, аренды, своя специфика налоговой системы, целевая аудитория. 

«Финансовая модель должна строиться не на абсолютных цифрах, а на допущениях. Она должна допускать, что цифры могут изменяться в зависимости от региона». 

Лучше, если у финансовой модели есть меняющиеся ячейки (например, средний чек, стоимость аренды). Должна быть возможность «поиграться с цифрами», чтобы спрогнозировать заработок партнера в его регионе» 

Без этого никак. Одна из главных ценностей франшизы — полностью расписанная бизнес-модель, пошаговая инструкция по тому, как управлять бизнесом. И чем подробнее она будет, тем меньше вопросов возникнет у вашего новоиспеченного партнера. Что туда входит: 

Описание бизнес-модели 
— Позиционирование, айдентика; 
— Финансовый план; 
— План открытия в диаграмме Ганта. 

Юридические и бухгалтерские аспекты 
— Регистрация, выбор системы налогообложения, обязательные пункты для выполнения; 
— Инструкция к выполнению при проверках контролирующих органов. 

Поиск помещения 
— Описание локации, чек-лист. 

Ремонт 
— Смета; 
— Примеры интерьеров с описанием материалов. 

Ценообразование и услуги 
— Анализ конкурентов; 
— Прайс и описание услуг. 

Оснащение и закупки 
— Список мебели и оборудования, ТМЦ и МТО; 
— Список продуктов и материалов; 
— Установка видеооборудования. 

Работа с персоналом 
— Поиск сотрудников; 
— Прием и увольнение сотрудников; 
— Система заработной платы и мотивация; 
— Обучение по услугам и сервису. 

Маркетинг и продвижение 
— Программа открытия + макеты. 

Отчетность 
— Система отчетности; 
— Ревизии. 

Работа в ERP 
— Инструкция. 

Марина Попова, директор холдинга Beauteam («Прядки в порядке», «Шоколад», «Налево», Candy&Dandy). Более 150 салонов красоты в России

Внутри вашей управляющей компании необходимо создать торговый дом. Это поставка всего необходимого для запуска точки через вас. Партнер получает фирменное оборудование в сокращенные сроки у проверенных поставщиков, а вы — дополнительную прибыль. Что можно поставлять: 

Создайте общий список старт-закупа и выделите позиции, которые вам обязательно нужно поставлять партнерам. Обычно они: 

Продумайте брендинг всех поставляемых товаров — это создаст дополнительную сложность для выхода партнера из франшизы. 

Светлана Скобкарева, логист холдинга Beauteam («Прядки в порядке», «Шоколад», «Налево», Candy&Dandy). Более 150 салонов красоты в России

Чтобы начать продавать франшизу, вам необходимы: 

Лендинг-страница — основа вашей связи с потенциальными франчайзи, на этом сайте они оставляют заявку и именно через него будут связываться с вами. На этой станице вы должны привлечь внимание, заинтересовать, вызвать желание и добиться действий со стороны читателя. 

Как только потенциальный партнер проявляет интерес — отправляем ему пакет документов, в которые входят: презентация, договор, финансовая модель и, по возможности, смета на открытие, если позволяет специфика вашей франшизы. 

Презентация — один из инструментов продажи. Что важно отразить? В первую очередь — цифры. Окупаемость, средняя доходность, какие-то истории уже действующих франчайзи. Кратко расскажите о своих преимуществах. Не перегружайте слайды большим количеством текста, используйте тезисную формулировку. 

Покажите в презентации, как именно может выглядеть бизнес в реальной жизни. Если мы говорим о кофе-барах, то это визуализация трех вариантов — павильона, «островка» в торговом центре и полноценная кофейня.  

И самое важное связующее звено между вашей компанией и потенциальным партнером — менеджер по продажам или отдел продаж. Один из первых вопросов, который у вас может возникнуть при формировании отдела продаж — а сколько вообще должно быть менеджеров? Все зависит от объема заявок. 

В среднем, на одного сотрудника должно приходиться 10-15 заявок в день. Не больше. Помните о человеческих ресурсах. Менеджер обрабатывает заявку по телефону, и ответы на вопросы не всегда стандартизированы. 

Тембр голоса, навыки коммуникации и любовь к деньгам — три кита, которые приведут менеджера к заключению договора. В идеале менеджеры отдела продаж должны иметь возможность отвечать и после условных 18 вечера, и брать на себя некоторые функции отдела поддержки. Найдите время и начните созваниваться с потенциальными партнерами сами. Лучше чем вы — продукт никто не знает, а, значит, и продажи будут высокие. Помните о том, что вы сами можете стать инструментом продажи — создайте свой личный бренд. 

Заведите блог в ВКонтакте, страницу в Инстаграм, выступайте в качестве эксперта в области. Люди захотят купить вашу франшизу, отталкиваясь лишь от желания купить именно вашу франшизу. Безликий бизнес сейчас никому не интересен, за каждым продуктом должна быть история и конкретный человек — ее создатель. 

Олег Азиатцев, Руководитель отдела по работе с партнерами холдинга "Маяк 13"

Условия продажи франшизы должны формироваться исходя из анализа конкурентов, а также расчета затрат на открытие или сопровождения партнера. При анализе конкурентов отталкивайтесь от основных показателей условий, а также подробно уточняйте «что входит в эту стоимость»: 

Паушальный взнос — вступительный взнос в виде разового платежа. Это цена покупки франшизы, заплатив которую человек входит в партнерскую сеть компании и получает необходимые документы и помощь в открытии и управлении франшизы. Что может входить в паушальный взнос: 
— База знаний (франчбук); 
— Инструкция по открытию; 
— Менеджер открытия; 
— Обучение франчайзи; 
— Первичный поток клиентов. 

Роялти — ежемесячное отчисление в виде процента от выручки или прибыли. За что франчайзи может платить роялти: 
— За использование товарного знака; 
— За наличие аккаунт-менеджера и консультации; 
— За маркетинговую поддержку и дизайн-макеты; 
— За наличие call-центра; 
— За онлайн академию (регулярное обучение его сотрудников); 
— За CRM/ERP. 

Стоимость повторного открытия. Немаловажным для потенциального партнера будет стоимость открытия второй, третьей и следующей точки. 

Дополнительные услуги УК. Это может быть стоимость закрытия города — эксклюзив, могут быть дизайн-макеты, маркетинговые услуги, SMM.  

Бренд + инструкция 

Вы передаете человеку бренд компании и материалы с регламентами и инструкциями, с помощью которых он самостоятельно запускает бизнес. Это самая дешевая модель франчайзинга. 

Бренд + сопровождение 

Вы передаете не только бренд и обучающие материалы, но и помогаете с открытием и дальнейшей работой предприятия. Вы либо отправляете человека от компании, который будет помогать на месте, либо закрепляете за каждым партнером менеджера, который будет удаленно помогать и консультировать. Еще один вариант — помощь только с открытием без дальнейшего сопровождения. Это избавляет от необходимости формировать штат управляющей компании. 

Формат готового бизнеса 

Если коротко, то вы самостоятельно открываете бизнес, налаживаете в нем все бизнес-процессы и «передаете ключики» своему партнеру. Он просто инвестирует деньги и получает готовую коробку, которая зарабатывает деньги. Ему остается только управлять этим. 

Конверсионный франчайзинг 

Это случай, когда вы входите в партнерство с уже работающим предприятием и меняете у них «вывеску». Они входят в сеть бренда вашей компании и получают взамен готовую и работающую систему трафика, продаж и прочих процессов. 

Инфобизнес/Экскурсия/Консультация 

Это разовое получение денег за передачу знаний и опыта. 

Марина Попова, директор холдинга Beauteam («Прядки в порядке», «Шоколад», «Налево», Candy&Dandy). Более 150 салонов красоты в России

В этом году мы разработали две очень сильных программы 

Путь партнера — это 6 обучающих курсов, каждый из которых поднимает партнера на следующий уровень и позволяет ему зарабатывать больше. Здесь он четко понимает, как из одного кофе-бара сделать сеть, выйти в другой город и даже страну. 

Стартовый курс партнеров проводится 5 дней, и основным его темами являются: 

— Как устроена УК: бизнес-процессы, взаимодействие; 

Последующие 5 курсов длятся по 4 дня. Каждый из них направлен на обучение партнеров навыкам и компетенциям, которые помогут им развить сеть кофе-баров, выйти в другой город и после — в другую страну. 

Также в поддержку партнеров у нас есть выездная группа специалистов, которая запускает кофе-бар, обучает бариста партнера, проводит аудит качества работы и настройки всех бизнес-процессов. 

Торхова Анастасия, Руководитель Департамента маркетинга Управляющей Компании Сети Coffee Like

Путь бариста — это карьера бариста от стажера до управляющего кофе-баром за 5 шагов. Каждый шаг — это курс, в котором есть несколько лекций с практикой и, конечно, экзамены. Наши партнеры заинтересованы в такой карьере бариста, ведь так они получают управляющего кофе-баром, а сами смогут заняться развитием и освоением соседних городов.